Proteggere il patrimonio facendo attenzione ai costi.

Sarò che ho origini Genovesi, ma l’argomento dei costi mi è sempre stato molto caro.

Proteggere il patrimonio significa anche non spendere troppo, o meglio spendere il minimo che si può per avere quello che ti serve.

Sembra facile, ma non lo è affatto!

Qualche settimana fa Pietro, il figlio di una persona che assisto da alcuni anni, parlando del più e del meno mi dice: “sai, vorrei farti vedere un prodotto finanziario che ho comprato due anni fa e che non mi sta rendendo nulla”.

Pietro non aveva neppure un prospetto informativo, non so se per negligenza di chi gli ha venduto il prodotto o per dimenticanza sua, fatto sta che mi sono dovuto documentare online su quello che aveva ormai comprato.

Si trattava di una polizza di tipo unit linked, venduta da una rete di promotori finanziari. La gestione della polizza era, a scelta del cliente, su 4 differenti profili di rischio/rendimento e la scelta del mio assistito era caduta sul profilo più elevato, con maggiori potenziali guadagni ma anche maggiori rischi.

Ora, conoscendo un pò Pietro, mi è venuto da chiedergli se fosse consapevole o meno di aver scelto un investimento molto esposto sui mercati azionari, e la risposta è stata 

“NO,  NON LO SAPEVO” …come immaginavo. 

So che è una persona molto prudente e quindi mi pareva strana quella decisione.

Un altro dubbio che mi è venuto era sul vincolo temporale che pendeva sulla polizza. Penale di uscita nei primi tre anni altissima, oltre il 10% veniva trattenuto se decidevi di vendere, e poi una trappola per i due anni successivi, perché era previsto un bonus del 4% sul valore per chi appunto non disinvestiva prima di 5 anni e un altro addirittura al 10° anno.

Anche in questo caso, le idee di Pietro erano molto confuse e non aveva compreso queste limitazioni.

Attenzione, perché sto parlando di una persona laureata, libero professionista, con una bella attività di famiglia, avviata da anni. 

Insomma , non si tratta della sciura Maria che purtroppo troppo spesso viene convinta a fare investimenti non adatti a lei, ma di una persona giovane, sveglia e che si informa.

Terza cosa, i costi! Questa diabolica polizza aveva una struttura di costi che le impediva di generare un rendimento. 

Prima di tutto un costo iniziale applicato su ogni capitale versato del 10%. Quindi Pietro versava 10.000 euro, ma sul conto ne arrivavano 9000.

Poi il costo di gestione della polizza, quasi il 4% annuo e un costo di gestione per il fondo prescelto, quasi il 3% all’anno.

In pratica, costo totale annuo dei costi circa 7%, con una partenza però da -10%, perché trattenuti subito, quindi il primo anno se avevi versato 10.000 euro, ti ritrovavi con 8300 euro, cioè partivi da un bel -17%.

Questo significa che per tornare almeno a riprendere il capitale versato, il primo anno il risultato della gestione avrebbe dovuto essere circa del 21%.

E gli anni successivi almeno del 7%.

Hai voglia a generare rendimenti positivi in queste situazioni, neppure Warren Buffet ce la poteva fare in queste condizioni!

Ecco perché, nonostante, il periodo favorevole di borsa, Pietro non aveva avuto nessun rendimento da questo investimento e dopo due anni segnava ancora in negativo. Per forza, con dei costi così alti è praticamente impossibile tirane fuori un utile!!!

“Adesso, io capisco che tutti noi dobbiamo portare a casa la pagnotta e non voglio scagliarmi contro quei poveretti di venditori che ti hanno venduto questa schifezza di prodotto. Avranno ubbidito a qualche ordine di scuderia, senza farsi troppi scrupoli!

Però a tutto c’è un limite!” mi è partito questo sfogo, pardon.

Qui ci sono molti elementi che sfiorano il raggiro.

Tu consulente proponi un bonus del 4% con un costo annuo del 7%? 

Ma significa, che se va bene bene bene, quell’anno “fortunato” con il bonus il cliente ha pagato “solo” il 3% di costi!!!

Per forza, caro Pietro, che ti hanno proposto il profilo di rischio/rendimento più elevato, perché con gli altri la differenza tra costo e rendimento sarebbe stata ancora più evidente.

Se investi in qualcosa che può renderti al massimo il 2% e hai un costo certo del 7%, mi spieghi come fai a proteggere il tuo patrimonio?

Viceversa, se ti fanno investire con una rischiosità più elevata, puoi anche portarti a casa una bella perdita secca, visto che già parti da -7% ogni anno, è un attimo fare un bel -20%.

Questa domanda avrei voluto farla ai “colleghi” consulenti che hanno architettato questa trappola mortale e a quelli che  l’hanno rifilata a Pietro, e non è escluso che non vada a parlarci, perché quando è troppo, è troppo!!!

Si, perché tu puoi anche essere un genio del male me se non trovi nessun complice, nessuno che è disposto ad assecondare i tuoi piani, di strada ne fai poca.

Invece troppo spesso i consulenti finanziari e assicurativi  e bancari (e ci metto dentro anche quelli che lavorano alle poste, toh) sono ancora orientati esclusivamente alla vendita, al profitto, al tutto ora e subito, senza minimamente curarsi di ciò che è bene per il cliente.

C’è un aspetto etico, morale che riguarda la coscienza di ognuno di noi che fa il mestiere di consulente. Come fa certa gente a dormire serena sapendo di aver fatto dei danni al prossimo?

Ok, tutti dobbiamo campare, ma è possibile farlo senza per forza calpestare tutto e tutti. Un pò di dignità!

Può darsi che ci siano consulenti che a loro volta non capiscono cosa stanno vendendo, che non sono informati, che se ne fregano di tutto, basta vendere. 

Mi fa un pò paura, ma esistono anche persone così, come esistevano gli ufficiali nazisti che obbedivano solamente agli ordini. Beh questa al processo di Norimberga non se la sono bevuta e li hanno condannati, tutti quanti!

Ma non è molto meglio sentirsi utili, sapere di aver aiutato una persona a trovare la soluzione giusta, essere stato dalla parte del tuo cliente?

Sarà che per me è una missione, ma vivremmo tutti in un mondo migliore se si usasse un pò meglio quello che il mercato offre.

Senza voler fare dell’utopia, le soluzioni e gli strumenti esistono, come consulente puoi guadagnare da quello che vendi ma in modo etico e rispettando le esigenze delle persone che si rivolgono a te. Non è così difficile!

E’ vero che spesso le persone non vogliono ascoltare i rischi, vogliono veder solo il lato positivo dell’investire, come se non esistessero controindicazioni.

Forse fa parte della natura umana, forse è legato all’avidità che alberga nell’uomo e nella donna. Però un Consulente Vero DEVE far presente questi rischi, deve farli capire fino in fondo, deve presentare la situazione in modo neutrale, senza inganni, tranelli, sotterfugi… Poi sarà una libera scelta del cliente prendere o meno certi rischi.

Vabbè, chiudo lo sfogo con la categoria di cui faccio parte con un appello. 

La prossima volta che vuoi vendere una schifezza a qualcuno, pensa a questo:

“Se ci fosse tua madre seduta di fronte a te al posto del cliente, gli venderesti questa roba?”

Se la risposta è no, sei ancora in tempo per stare fuori dal lato oscuro della forza!

Tornando ai costi commissionali, Pietro avrebbe dovuto fare maggiore attenzione a quello che stava per acquistare. Se me ne avesse parlato prima di firmare, avrebbe evitato questo salasso.

Buona norma è leggere, informarsi e se un investimento non lo capisci, lascia stare, vuol dire che non fa per te! Non fare in modo che il tuo Ego prenda il sopravvento!

 

A volte è difficile ammettere di non aver capito, ma se un investimento non ti è chiaro, i motivi di solito sono che:

1. è troppo complicato
2. è troppo complicato per te
3. è una truffa

Quindi non c’è nulla di male ad ammettere di non aver capito, a farsi spiegare di nuovo, a prendere del tempo per decidere. Molto meglio che firmare e pentirsi un minuto dopo averlo fatto!

Non essere avido, non guardare solo il rendimento potenziale ma considera attentamente i rischi e i vincoli.

Sopratutto, valuta se un vincolo temporale può mettere in difficoltà davvero il tuo patrimonio e se quello che stai analizzando è un buon modo per proteggere il tuo patrimonio e la tua famiglia.

Ah, qualcuno forse starà pensando:

“Si vabbè, ma il mio consulente è differente! Lo conosco da tanto tempo, non mi ha mai venduto certe porcherie”

Se è vero, beato te. Ma ti invito a fare un check up della tua situazione finanziaria, di come e in cosa hai investito negli anni e se corrisponde sia alle tue esigenze sia a quello che eri e sei disposto a rischiare.

Per ogni investimento esiste un rischio, non esistono investimenti, di qualunque genere, privi di rischio. Se qualcuno ti ha raccontato questa favola o tu hai pensato che fosse così, è ora di aprire gli occhi e di guardare in faccia la realtà. Nessun ti regala nulla, se vuoi guadagnare devi rischiare.

Certo, compito di un buon consulente è minimizzare il rischio e controllarlo, a partire dai costi che devono essere i più bassi possibili. Alti costi significano un rischio già implicito, perché comunque vada dovrai sostenerli. 

Ti faccio un esempio di quanto incidono i costi di acquisto per un’azione, ci sono online diversi comparatori che se vuoi puoi consultare per farti un’idea.

Se paghi 0,90€ per ogni acquisto o vendita di un’azione e fai 100 operazioni in un anno, avrai pagato 90€ di commissioni totali. 

Se paghi 2€ per ogni operazione, avrai speso 200€ totali.

Se paghi 19€ per ogni operazione, avrai speso 1900€ totali.

Supponi di aver guadagnato 2000€ lordi totali. Fa una certa differenza in termini di risultato netto, vero? Nel terzo caso, avrai un utile netto di 100 euro, nel primo di 1100.

Poi ci sono altre cose da considerare, come ad esempio i costi fissi per operazione, o i costi massimi o quelli in percentuale…insomma bisogna leggere e confrontare attentamente, la protezione del patrimonio inizia dal non buttare denaro in cose inutili o che si possono ottenere ad un costo inferiore, senza compromessi sul servizio e la qualità.

E’ chiaro che puoi ottenere costi più bassi avendo meno qualità, meno servizi, meno velocità, meno assistenza…ma sulla qualità non è mai saggio risparmiare. Sulle cose invece che sono automatizzate, che non hanno un vero valore aggiunto, perché regalare commissioni alle banche?

Durante l’evento formativo del 14 Giugno si parlerà proprio di queste cose, della protezione del patrimonio attraverso l’uso di investimenti consapevoli.

Se non vuoi fare la fine del povero Pietro, se vuoi evitare le trappole del sistema finanziario, iscriviti e partecipa, sarà utile per te, per il tuo patrimonio e per la tua famiglia.

I posti in sala sono solo 20, le prenotazioni arrivano, non aspettare ancora!

 

Marco Degiorgis

Consulenza Patrimoniale Integrata

 

P.S.: puoi scegliere tra due modalità di iscrizione.

BASE a 37€, consentirai a te stesso di apprendere gli elementi fondamentali per la protezione del patrimonio.

PRAEMIUM a 97€, ti assicurerai la partecipazione completa con tutte le informazioni che ti saranno utili per proteggere il tuo patrimonio e la tua famiglia.